El comprador digital de consumo masivo en México no es una masa homogénea, según el estudio sindicado "Segmentos de Consumo Masivo 2026: El journey de los compradores digitales" generado por la unidad de AMVO Analytics —desarrollado en conjunto con Coca-Cola, Herdez, Purina y Mondelez— existen 4 perfiles claramente diferenciados que explican cómo los mexicanos compran alimentos, bebidas, productos de belleza, despensa del hogar y cuidado de mascotas en línea.
La investigación, basada en 1,200 ocasiones de compra reales analizadas, revela que estos 4 segmentos tienen drivers de decisión, barreras de adopción y expectativas completamente diferentes.
Entender a qué segmento pertenecen tus compradores —y cómo activar cada uno— puede ser la diferencia entre crecer por inercia o crecer con estrategia clara.
El eCommerce de consumo masivo en México enfrenta una paradoja: mientras el canal digital crece al doble ritmo versus el mercado total, todavía existe una brecha de penetración de 49 puntos porcentuales entre el consumo físico y digital.
¿La razón? Las marcas y retailers han estado aplicando estrategias genéricas, diseñadas para "el comprador digital promedio", pero ese comprador no existe.
Un joven de 25 años que compra por precio no piensa igual que una madre de 38 años que compra por calidad y conveniencia. Un adulto de 50 años que compra consultando opiniones no toma decisiones como una mujer de 35 que compra de forma planificada para ahorrar tiempo.
La segmentación basada en comportamiento real permite diseñar experiencias, mensajes, promociones y logística adaptadas a lo que cada perfil realmente valora.
Básicos Cautelosos (32% del mercado) |
Experimentadas Premium (23% del mercado) |
Aprendices Funcionales (23% del mercado) |
Exploradores Conscientes (22% del mercado) |
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Perfil: Insight crítico: Cómo activarlos:
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Perfil:
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Perfil: Insight crítico: Cómo activarlos:
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Perfil: Insight crítico: Cómo activarlos:
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Más allá de los 4 segmentos, el estudio revela insights que aplican a todo el mercado de consumo masivo digital:
84% de los compradores digitales de consumo masivo también compran en físico. Solo 16% es exclusivamente online, esto significa que la estrategia no es migrar volumen de un canal a otro, sino entender qué misión de compra resuelve cada canal y estar presente en ambos de forma coherente.
74% compra desde smartphone (vs. 18% laptop, 4% tablet). Y de esos, 58% prefiere apps sobre sitios web móviles.
Implicación: Si tu experiencia mobile no es excelente, estás perdiendo 3 de cada 4 oportunidades de venta.
70% prioriza "compras prácticas" y 64% valora la conveniencia de envío. Solo 56% menciona beneficios económicos.
Implicación: La lealtad digital se gana vendiendo "tranquilidad operativa" y ahorro de tiempo, no solo descuentos.
60% de las compras digitales de consumo masivo son de reabastecimiento planificado. 34% compra para reabastecer un producto específico, 26% es parte de compras recurrentes.
Implicación: Si tu marca no está en la "lista mental" del shopper al momento de planear, es muy difícil entrar al carrito. La batalla se gana ANTES del momento de compra.
55% busca "buena relación calidad-precio" (no el precio más bajo). 28% compra lo que conoce aunque cueste más. Solo 20% prefiere el precio más bajo disponible.
Implicación: Hay espacio para competir en calidad, marca, experiencia y conveniencia —no todo es guerra de precios.
PASO 0: Contacta a AMVO Analytics, estudios@amvo.org.mx
Para adquirir el estudio en su versión completa y conocer implicaciones para tu marca o categoría.
PASO 1: Identifica qué segmentos dominan tu base de clientes
Analiza comportamiento de compra, frecuencia, ticket promedio, categorías adquiridas. Realiza encuestas o entrevistas para entender drivers.
PASO 2: Prioriza según potencial
Considera: (a) Tamaño del segmento en tu categoría, (b) Lifetime value de cada perfil, (c) Facilidad de activación con recursos actuales.
PASO 3: Diseña experiencias diferenciadas
PASO 4: Mide y optimiza
Establece KPIs por segmento: conversión, ticket promedio, frecuencia, retención. Realiza A/B testing de mensajes. Ajusta estrategia basado en resultados reales.
La brecha de 49 puntos entre consumo físico y digital representa la mayor oportunidad de crecimiento del eCommerce mexicano en los próximos años.
Pero cerrar esa brecha no se logra con estrategias genéricas, se logra entendiendo profundamente a los compradores, sus drivers, sus barreras, y diseñando experiencias adaptadas a cada uno.
Las marcas y retailers que adopten esta mentalidad de segmentación activa serán los que capturen el crecimiento. Los que sigan operando con "el comprador promedio" verán rendimientos decrecientes de su inversión digital.
La pregunta no es si segmentar. La pregunta es, ¿cuándo empiezas?.
Descarga el estudio completo: