La “nutrición” o “maduración de prospectos” es el conjunto de actividades para crear, mejorar y reforzar la relación con tus clientes en cada etapa del ciclo de ventas. Existen entre 5 a 20 puntos de contacto entre el lead y la empresa antes de concretar una venta. [1] El objetivo es guiar a los leads hasta la compra final posicionando la propuesta de valor de tus productos y servicios como la mejor opción para cubrir sus necesidades.
Para conseguir su atención, debemos generar un impacto positivo en ellos conociéndolos a profundidad, alcanzándoles información valiosa, en la dosis correcta y en el momento oportuno. De esta forma, se acercarán a tu marca, la conocerán y podrás entrar en su proceso de decisión de compra.
Se sabe que el 80% de nuevos leads nunca se traduce en ventas[2], por eso es necesario que se sume el lead nurturing a técnicas de lead generation, o captación de nuevos prospectos, y lead scoring, o calificación de prospectos para que el área de compras pueda priorizar aquellos con mayor propensión de compra.
Incorporar una estrategia de lead nurturing en la gestión de prospectos de tu compañía te ayudará con lo siguiente:
De acuerdo al objetivo comercial, estos serían los 4 tipos de estrategia:
Es el conjunto de actividades de las que se ha hablado previamente, pero apoyadas en herramientas tecnológicas, basadas en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que variarán en función de sus características y relación con la empresa.
Algunos datos importantes
3.1. 5 tácticas para optimizar tu estrategia de lead nurturing omnicanal
Es importante definir los canales de comunicación y la cantidad total de mensajes que van a recibir nuestros leads a lo largo de todas las campañas que compongan nuestra estrategia. Te dejamos 5 tácticas que no te pueden faltar:
3.2. E-mail marketing para la automatización del lead nurturing
Según Salesforce, el 72% de personas prefieren recibir contenido promocional por e-mail y solo el 17% por redes sociales[8]. Además, los e-mails que forman parte de una estrategia de lead nurturing obtienen de 4 a 10 veces más el ratio de respuesta que obtienen los mails individuales[9].
Benchmark de e-mails por industria, 2022.
| Industria | Tasa de apertura | CTR:
Click-Through Rates |
Tasas de cancelación de suscripción |
| Consumo Masivo | 20% | 1.9% | 0.1% |
| Educación | 28.5% | 4.4% | 0.2% |
| Servicios Financieros | 27.1% | 2.4% | 0.2% |
| Servicios de salud | 23.7% | 3.0% | 0.3% |
| Otros | 19.9% | 2.6% | 0.3% |
| Retail | 17.1% | 0.7% | 0.1% |
| Viajes, hotelería y ocio | 20.2% | 1.4% | 0.2% |
| Promedios totales | 21.5% (+3.5%) | 2.3% (-0.3%) | 0.1% (-) |
Fuente: Campaign Monitor, 2022[10].
Contenido personalizado y alineado a cada etapa del ciclo de ventas
Puede incrementar las ventas en un 72%[11]. Una plataforma de emailing automatizado permitirá que creemos un email una sola vez de modo que al cumplirse ciertas condiciones o “triggers”, se envíen de forma automática. Te dejamos un esquema resumen sobre el envío de emails en cada una de las etapas del funnel de ventas:
Fuente: Elaboración propia.
El éxito de nuestra estrategia de lead nurturing dependerá de nuestra capacidad de acompañar a nuestros leads a través de cada etapa del ciclo de ventas preparándolo para la compra final. Gracias a la automatización, lograremos acciones de marketing más significativas:
En resumen, el lead nurturing es una estrategia consistente y coordinada de las acciones que impactan a tus leads desde el primer punto de contacto, orquestadas por un equipo de trabajo capacitado y tecnología de gestión fiable. Los complementos que no deben faltar son el lead generation y lead scoring, así como la interacción cross-channel, el marketing de contenidos, el perfilamiento en base a intereses y comportamientos, y una optimización continua para maximización del ROI.